为什么CRM能带来销售业绩的增长1?

随着CRM客户管理系统的普及，大家都知道用CRM建立销售指标，持续跟进，即可实现对销售团队的管理，完成业绩目标，获得企业所期望的增长。但是，很少有人继续往下追问，CRM到底管的是啥？为什么CRM能带来销售业绩的增长？

说不清道不明的销售指标

说起公司的“销售管理“模式，比较常见的架构是上面一位销售VP，下面带几个区域销售总监，每个销售总监下面再带若干销售。销售管理者们都有各自关注的指标，销售VP平时看的指标和销售总监有相同之处，也有不同。一般来说，高层领导看营收，中层经理们看销售漏斗和转化率，销售人员盯业绩目标完成率。

如果这么简单就好了。真实世界却是这样的：不少公司投入巨资建设信息化系统，不断完善数据和报表，按理说应该已经形成了一些最佳实践，企业不同角色日常使用的销售指标被分门别类，各部门基于这些指标有序推进。结果恰恰相反，在CRM销售指标这个事情上，混乱的远多于清晰的。有些高管说自己常用的销售指标不低于20个，还有的高管认为自己凭3个指标走遍天下。

我们能管理数字吗？

众所周知，中层销售经理们在提高业绩上承担着重要责任。他们每周花大量时间查看报表，还要拿出更多时间跟销售人员一起检查报表，分析问题，并试图改善。但是，销售经理们真的能”管理”报表上的“数字”吗？

答案当然是否定的。我们可以管理人，也可以管理资源。但是，我们不能管理概念，也不能管理数字。报表上的数字是结果或阶段性结果的呈现，即使销售经理们再努力地盯着报表上的数据，他们更需要找到提高“数字”的抓手。

CRM无法控制销售结果却可以控制行为本身

销售经理们的”管理”重点，应当放在让销售人员做可以直接影响结果的事情上，做好此类”事情”毫无疑问能够影响“数字”。怎么知道什么类型的指标能够被”管理”呢？一个非常简单的方法——不断地问自己：”我能管理这个指标吗？” （引申阅读：除了销售管理，CRM系统还能做些什么？）

举两个例子：

·销售人员上门/电话拜访客户次数

“我能管理这个指标吗？”——当然可以，销售经理可以要求销售人员每周上门拜访或电话沟通客户的次数不低于某个值。即便是不太勤奋的销售，在明确的数字要求下，通常情况下也会努力达成。

·收益情况

“我能管理这个指标吗？”——不能。有些销售经理可能会采取一些行动影响客户决策，最终拿下某些客户。但他们并不能真正地、直接地改变这个数字。收益情况要靠团队共同努力，每个销售都要赢得自己所服务的客户。

从这两个例子中可以看出，销售管理者和销售组织需要区分出哪些指标能够影响最终业绩，并且可以被直接“管理“，然后把精力放到可管理的指标上，最终将获得预期的销售结果。