CRM系统战略的五个关键要点

很多企业已经把CRM客户管理系统纳入信息化建设首选，用于提升核心竞争力，改善企业市场、销售、服务、渠道和客户管理等几个方面，并进行创新或转型。CRM系统战略的五个关键要点是：挖掘潜在客户、评估和培育、跟进并成交、分析并提高转化、建立销售支持体系。

1、挖掘潜在客户

企业首先要面临的挑战是把自己宣传出去，让人们知道公司和产品，随后激发兴趣。企业可能会同时使用Inbound集客Outbound外呼两种手段开发潜在客户。只要提前计划好潜客开发策略，然后积极执行，就能够吸引到潜在客户，把他们纳入到企业私域流量池，尽可能提高市场营销投入产出比。

2、潜客质量评估和线索培育

接下来需要确定哪些潜客可以马上跟进，哪些需要先培育再转给销售人员跟进。进入到企业信息库的客户中，能够很快付费的毕竟是极少数。有些人可能有需求，但是在寻寻觅觅中，他们只想先了解一下。也有一些人短期内没有购买愿望，他们是一群正在学习或收集信息的人。在成百上千的潜在客户中，也一定有少部分人会真正从您的产品或服务中获益。所以，营销团队和销售团队需要共同努力，识别潜客意向，培养他们的兴趣，充分创造销售机会。

3、批量开展个性化沟通

不管是成交前还是成交后，客户都会期待能够与企业顺畅沟通。从第一次建立互动开始，贯穿整个销售周期，直到成功转化为付费客户，再到客户的全生命周期，企业都需要与客户开展顺畅、个性化的沟通。但是，随着潜在客户数量和客户数量的增加，个性化沟通因工作量呈指数级增长而变得不可完成的任务。市场营销部门需要计划和执行更多、更复杂的营销动作，效率却变得越来越低下。CRM营销自动化可以帮助营销人员在批量操作与个性化沟通之间建立平衡。

4、分析并提高销售转化率

当您的销售团队与有购买意向的潜在客户沟通时，机会往往在此时出现。您需要为销售成交提供所需的信息。一个到位的CRM战略可以帮助销售团队管理销售机会，给企业带来更多收益。比如加强销售团队协作、快速获取销售物料、随时随地与客户沟通、管理客户报价，以及建立360º完整客户认知。

5、建立高效的销售支持体系促进业绩增长

在一个好的CRM战略中，为销售团队提供正确的目标并分配销售区域，能够帮助他们聚焦重点并取得成功。一款好用的销售绩效管理工具可以帮助企业培训新销售，让他们尽快了解销售流程，同时为有经验的销售人员提供打单利器。它还可以分析销售人员的表现，给销售经理提供建议，把销售流程和销售管理向更好的方向推进。

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